Rentowność apteki, a magazyn apteczny

Maciej Birecki

            Na rentowność apteki przekłada się wiele czynników. Do jednego z nich z pewnością należy dbałość o #MagazynApteczny. Na czym ta dbałość ma polegać? Po pierwsze trzeba ocenić potrzeby pacjentów odwiedzających naszą aptekę, po drugie zweryfikować je z naszymi oczekiwaniami, a po trzecie odnieść te ustalenia do naszych możliwości finansowych. Pozwoli to na ułożenie planu działania, który pozwoli osiągnąć sukces.

            Planuj, a potem działaj!

            Odpowiednia rewolucja magazynu aptecznego pozwoli zwiększyć dochody apteki, jednak często wymaga ona dość radykalnych kroków. Warto sobie najpierw przeanalizować wszystko wirtualnie, spisać swój plan działania, poddać go analizie i wyciągnąć hipotetyczne wnioski. Dopiero wtedy warto rozpocząć działania w praktyce.

            Pacjent nie będzie czekał!

O czym na pewno nie można zapominać podczas planowania zmian w magazynie aptecznym? O pacjencie! Tak, pacjent nie będzie za każdym razem czekał na zamówienie leków. Pamiętaj, że jeśli raz ci zaufał, zgodził się na to, że poczeka 1-2 dni na dostawę, to następnym razem liczy na to, że ten lek będzie na niego czekał. Jeśli tak się nie stanie to wiedz prawie na pewno, że poszuka on sobie apteki, która zapewni mu stosowane przez niego produkty lecznicze „od ręki”. Nie można ograniczać się tylko i wyłącznie do zamawiania minimum ilości leków. Często spotkałem się z sytuacją, że zamówieniu podlegała tylko i wyłącznie taka liczba opakowań produktów, jaka została sprzedana, tzn. codziennie sprzedaje się po 2 op. danego leku, więc codziennie zamawiamy po 2 op. tego samego leku. Brak w tym przykładzie jest analizy, jakoby jednego dnia trafia się przykładowo 3 pacjentów, którzy chcieli kupić po 2 op. tego samego leku, jednak cały zapas wykupiła jedna osoba. Dwóch odchodzi, wybiera inną aptekę i do nas już nie wracają. Trzeba rozmawiać z personelem, który obsługuje największą liczbę osób w aptece, dowiadywać się jakie są ich potrzeby i wobec nich wykonywać zamówienie, a nie tylko i wyłącznie wierzyć ślepo słupkom generowanym w  programach aptecznych.

Jaką wartość powinien mieć magazyn apteczny?

Przyjmuje się, że wartość magazynu aptecznego powinna oscylować w okolicach 1,5- miesięcznego średniego obrotu apteki. Oczywiście są to wartości mocno uogólnione i wszystko zależy od rodzaju aptecznego asortymentu. Istnieją placówki, które opierają swój asortyment o duże ilości wysokomarżowych produktów, które kupują w dużych pakietach. Zrozumiałe, że ich magazyn będzie miał większą wartość od tych, które sprzedają w głównej mierze leki na receptę, domawiane z dnia na dzień. Inna kwestia to kosmetyki, które wbrew pozorom mogą stanowić sporą część magazynu aptecznego. Są placówki, które całkowicie z nich rezygnują bądź takie, które posiadają wiele linii producenckich. Niezależnie od tego, na jakim asortymencie pracuje apteka to wartość magazynu aptecznego nie powinna się wahać w granicach przekraczających 20%. Nie powinno być od tej reguły jakichkolwiek wyjątków. Nawet schodzenie ze stanu magazynowego przed remanentem nie powinno mieć miejsca. Oczywiście nie można z dnia na dzień radykalnie dotowarować apteki do osiągnięcia założonego celu, gdyż może to doprowadzić do znacznego jej zadłużenia.

A gdy towary nie rotują…

Kolejną kwestią, którą warto omówić jest rotacja towarów na magazynie aptecznym, a może bardziej jej brak. Po pierwsze trzeba sobie zadać pytanie, które produkty nam zalegają na magazynie? Zazwyczaj są to całe grupy asortymentowe. Preparaty zakupione w dużych pakietach, które nie zostały przyjęte ochoczo przez pacjentów, kosmetyki pewnej marki, czy leki zamawiane typowo „pod pacjenta”, których on nie odebrał. W pierwszym i drugim przypadku, aby wyprzedać to co nam zalega warto wykorzystać jedną z technik sprzedażowych: sprzedaż komplementarną czy sprzedaż impulsową. Przy tych działaniach dobrze jest obniżyć cenę tych preparatów, co niestety może się wiązać z mniejszymi dochodami niż wcześniej zakładane, jednak zaczną się one nam sprzedawać, a przecież to jest najważniejsze. Jeśli, chodzi o trzeci przypadek to warto przyjąć pewną zasadę działania, która uniemożliwi dochodzenie do tego typu sytuacji, które doprowadzą do tego, że pojedyncze leki będą zalegać na magazynie aptecznym. W tym celu, warto wyznaczyć jedną lub dwie osoby w aptece, które będą kontrolować czy leki zamawiane pod pacjenta były przez niego odebrane. Jeśli nie, to należy je oddać do hurtowni.

Co z zamówieniami pakietowymi?

Zamówienia pakietowe dają szansę na zakup produktów o niskiej cenie, na które można ustawić stosunkowo wysoką marżę. Wszystko to prowadzi do wzrostu zarobku dla apteki. Z drugiej jednak strony pakiety są najczęstszymi produktami, które zalegają na stanie magazynu aptecznego. Jak się przed tym uchronić? Warto kupować pakiety od jednego producenta i do niego przekonywać swoich pacjentów. Ciągłe zmiany w asortymencie sprzedawanych produktów sprawiają, że pacjenci stają się zdezorientowani i w końcu nie kupują niczego, bo brak im zaufania do nieznanych firm farmaceutycznych.

Jak widać kwestia magazynu aptecznego to duży i bardzo rozbudowany temat. Jedno jest pewne, jeśli chcemy by nasza apteka zarabiała co raz więcej, a do tego nadążała za konkurencją musimy wprowadzać nowości, próbować czegoś nowego. Zmiany nie nadejdą same, a rutynowe zamawianie codziennie takich samych produktów wpatrując się jedynie w monitor komputera na pewno nie przyniesie wymiernych korzyści.

#RentownośćApteki

#AsortymentApteki

#SprzedażImpulsowa

#SprzedażKomplementarna

Oferty pracy z Twojej okolicy

Te sieci mają oferty w Twojej okolicy