Sprzedaż impulsowa w aptece

Maciej Birecki

Bardzo duża konkurencja na rynku farmaceutycznym sprawiła, że w walkę o pacjenta włączyli się managerowie ds. reklam i technik sprzedaży. W wyniku takich działań w aptece pojawiły się pojęcia wcześniej w niej niespotykane, takie jak #SprzedażKomplementarna, #KoszykSprzedażowy, #Merch, czy też #SprzedażImpulsowa. Każde z nich ma na celu zwiększenie obrotu w aptece, tak aby prowadzona działalność była coraz bardziej dochodowa. Dzisiaj zajmę się rozważaniem na temat sprzedaży impulsowej.

Czym jest sprzedaż impulsowa?

Każda przestrzeń w większości aptek w naszym kraju jest starannie zaplanowana przez specjalistów ds. reklamy. Wokół farmaceuty są wszechobecne kule, koszyki, za nim piętrzą się kolorowe opakowania preparatów, których układ musi być jak najstaranniej dobrany. Kilka z tych produktów należy do tzw. produktów impulsowych. Są to preparaty, po które pacjent właściwie do apteki nie przyszedł, jednak ich odpowiednia ekspozycja sprawiła, że nawet bez rekomendacji osoby stojącej za „pierwszym stołem” je zakupił. Preparaty wybrane do sprzedaży impulsowej muszą być stosunkowo tanie (nie powinny przekraczać kosztu kilku złotych), a to ze względu na to, że nie mogą stanowić zbyt dużego dodatku pieniężnego do zakupu produktów, które były powodem odwiedzenia apteki. Najczęściej eksponowane są preparaty sezonowe. W lecie będą to leki przeciwalergiczne, przeciwbiegunkowe, natomiast w zimie leki przeciwgorączkowe czy też krople do nosa. Również często do sprzedaży impulsowej są wybierane preparaty, które cieszą się dużą popularnością w społeczeństwie (np. preparaty wspomagające pracę wątroby, leki przeciwbólowe czy też preparaty magnezowe), a ich korzystna cena ma zachęcić pacjenta do zwiększonego zakupu. O wyborze preparatów do sprzedaży impulsowej decyduje również analiza rotacyjna. Produktami impulsowymi mogą stać się produkty, które zalegają na półkach magazynowych, a dodatkowo są obarczone krótką datą ważności.

Jeśli jako właściciele apteki nie mamy pomysłu na to w jaki sposób zaplanować sprzedaż impulsową warto skorzystać z oferty przygotowanej przez firmy farmaceutyczne. Przedstawiciele chętnie pomogą odpowiednio ułożyć swoje preparaty, tak aby została zwiększona ich sprzedaż. Dodatkowo zaopatrzą naszą aptekę w dyspensory, potykacze, czy inne akcesoria, w których #Produkty #Impulsowe będą mogły być odpowiednio wyeksponowane. Według specjalistów sprzedaż impulsowa może powodować wzrost obrotów o nawet kilka procent, jednak w rzeczywistości ta wartość raczej nie przekracza 2-3%. Jakby nie patrzeć jest to i tak wzrost sprzedaży osiągnięty niewielkim nakładem sił.

Sprzedaż impulsowa w ocenie farmaceutów

Sprzedaż impulsowa wśród farmaceutów jest postrzegana jako „wciskanie” niepotrzebnych preparatów pacjentom. W moim odczuciu jest jednak trochę inaczej. Z jednej strony jest mi przykro, że pacjenci nie pytają mnie o radę, tylko sami wybierają dobrze wyeksponowane produkty. Wtedy zdaje sobie sprawę, że moja wiedza przegrywa z tą, którą oferują aptece i pacjentom specjaliści ds. reklamy. Z drugiej strony staram się wykorzystać taką sytuację na dodatkowy dialog z pacjentem. Postanawiam wypytać się co skłoniło go do wyboru preparatu wybranego do sprzedaży impulsowej. W ten sposób dowiaduje się na jakie schorzenie choruje pacjent, od jak długiego czasu obecne są objawy i w jaki sposób były leczone. Dzięki temu jestem w stanie odpowiednio skorygować kurację, niekiedy zamieniając preparat ze sprzedaży impulsowej na inny bardziej odpowiedni. Zdecydowanie wolę, aby sprzedaż impulsowa miała miejsce w aptece, niż aby te same produkty były obecne w supermarketach, czy kioskach i były wydawane bez jakiekolwiek nadzoru osób z wykształceniem farmaceutycznym.

Marketing w aptece rozwinął się do takiego stopnia, że chyba nie mamy wyboru i musimy się przyzwyczaić do kolejnych działań zwiększających sprzedaż w naszych miejscach pracy. Nie pozostaje nam nic innego jak tylko szukać sposobów aby jak najodpowiedniej nieść pomoc pacjentom, również poprzez wykorzystanie technik sprzedażowych obecnych w aptece.

Oferty pracy z Twojej okolicy

Te sieci mają oferty w Twojej okolicy