Sprzedaż komplementarna, a sprzedaż przykasowa.

Ewelina Kozaczek

#SprzedażKomplementarna i #SprzedażPrzykasowa to techniki sprzedażowe, które są wykorzystywane przez coraz więcej firm.

W internecie można znaleźć wiele negatywnych opinii pisanych przez farmaceutów dotyczących sprzedaży kompleksowej w aptece. Jednakże zauważyłam, że część z tych opinii nie rozgranicza lub po prostu myli sprzedaż komplementarną ze sprzedażą przykasową.

Sprzedaż przykasowa jest to sprzedaż impulsowa, związana z daną #OfertaPromocyjna. W bardzo dobrze widocznym miejscu wystawione są preparaty o świetnej cenie, które powinny się sprzedawać „same”, ewentualnie przy niewielkiej zachęcie ze strony osoby sprzedającej. Produkty nie są związane z aktualną transakcją, jedynie mogą przypominać pacjentowi o jego potrzebach (np. uzupełnienie apteczki) lub je tworzyć (np. urocze mydełko lub świetny preparat na włosy ;)) Fakt, sprzedaż przykasowa to narzędzie wyłącznie marketingowe i w rzeczywistości zupełnie nie jest związane z istotą zawodu farmaceuty. Co gorsza, czasem zdarza się, że managerowie sprzedaży wybierają fatalne produkty do przykasówki... 

Natomiast sprzedaż komplementarna jest propozycją zakupu produktów uzupełniających do sprzedaży głównej. Propozycje te są bezpośrednio związane z aktualną transakcją.

Podczas, gdy sprzedaż przykasowa jest kontrowersyjna, jeśli chodzi o farmaceutów, sprzedaż komplementarna jest nieodzownym elementem istoty pracy farmaceuty. Podstawą naszej pracy jest oczywiście dobrze przeprowadzony wywiad, dzięki któremu wraz ze sprzedażą komplementarną jesteśmy w stanie zapewnić pacjentowi zakup preparatów najlepiej dopasowanych do jego potrzeb.

Kolokwialnie można powiedzieć, że dzięki sprzedaży komplementarnej pieczemy dwie pieczenie przy jednym ogniu. Z jednej strony zwiększamy rentowność apteki, a z drugiej strony zyskujemy pacjenta, który widzi, że posiadamy dużą wiedzę, jego terapia potraktowana została kompleksowo, a my interesujemy się nim, a nie tylko sprzedażą.

Co jest niezbędne aby transakcja została jednak dobrze przeprowadzona?

dokładnie przeprowadzony #WywiadFarmaceutyczny – jakie objawy, dla kogo preparat, jak długo stosowany? Czy brane są inne preparaty itd. Im lepiej przeprowadzony wywiad tym lepiej jesteśmy w stanie dobrać całościową kurację.

Dobre nastawienie sprzedającego farmaceuty. Jeśli sami mamy wrażenie, że coś komuś wciskamy z pewnością pacjent też tak się czuje.  Mimo, iż produkt dodatkowy może mu być potrzebny, a czasem wręcz niezbędny, odejdzie z naszej apteki z przekonaniem, że zależy nam tylko na sprzedaży, a nie na jego zdrowiu.

„Nie lubię wciskać preparatów” jest jedną z najczęściej występujących obiekcji wśród farmaceutów, ale jednocześnie osoby te zawsze polecają do antybiotyku probiotyk... Kupując dla siebie krem do twarzy dobierają sobie do tego odpowiednie serum lub krem pod oczy.

Może wystarczy troszkę się otworzyć także na marketingowe nazwy...?

Konsekwencja – proponujemy preparaty uzupełniające wszystkim, nie zniechęcając się tym, że wielu pacjentów nie zdecydowało się na zakup preparatu dodatkowego.

Należy pamiętać, że my jedynie dajemy fachową informację pacjentowi, a to on podejmuje decyzję, czy chce z naszej wiedzy skorzystać. Dlatego nie należy się przejmować, że pacjent odmówił zakupu.

Zapadło mi w pamięć jedno zdanie ze szkoleń:

"Należy sprzedawać to do czego mamy przekonanie i co sami byśmy zastosowali, wtedy z pewnością będziemy bardzo przekonujący i nie będziemy mieli żadnych obiekcji do przebiegu transakcji."

Ważne jest dobre przygotowanie do sprzedaży komplementarnej. Czasem w momencie sprzedaży niekoniecznie musi nam przejść przez myśl co jeszcze powinniśmy pacjentowi polecić, aby jego kuracja przebiegła szybciej, była pełniejsza. Najlepiej przygotować sobie kompendium wiedzy ze sprzedażą komplementarną, dotyczącą problemów, z którymi najczęściej przychodzą pacjenci. A może my go napiszemy? Zobaczymy. Jest to niezwykle pomocne w codziennej pracy i mimo iż początkowo wymaga od nas wysiłku, na pewno on zaowocuje :

dr farm. Ewelina Kozaczek

Oferty pracy z Twojej okolicy

Te sieci mają oferty w Twojej okolicy