Techniki sprzedaży vs. Etyka zawodowa farmaceuty czyli jak wygląda praca magistra farmacji w sieci

Maciej Birecki

Apteka jako placówka ochrony zdrowia ma za zadanie świadczyć usługi pacjentom z należytą starannością. My natomiast jako osoby wykonujące zawód zaufania publicznego szczególnie staramy się działać zgodnie z naszym sumieniem oraz zasadami etycznymi. Apteka poza funkcją prozdrowotną jest działalnością gospodarczą, która nastawiona na zysk, czerpie go ze sprzedaży towaru jakim są leki. Przed rozpoczęciem lektury niniejszego artykułu zachęcam do zapoznania się z treścią Kodeksu Etyki Aptekarza, którą znajdziecie TUTAJ oraz naszymi wcześniejszymi tekstami dot. technik sprzedaży - Sprzedaż impulsowa w aptece oraz Sprzedaż komplementarna, a sprzedaż przykasowa.

Gdy apteka została sklepem…

Każdy przedsiębiorca prowadzi do tego, aby zmaksymalizować swój przychód. To skutkuje, że do aptek są przenoszone strategie marketingowe oraz techniki sprzedażowe, które są znane ze zwykłych sklepów. Sprzedaż wiązana, impulsowa, komplementarna, tajemniczy pacjent, to wyrażenia, które nie są obce osobom pracującym za pierwszym stołem. Każdy trener marketingu twierdzi, że przyciągają one klientów, co ma się przełożyć na powiększenie koszyka sprzedażowego. Tylko, że w aptece zamiast klientów pojawiają się pacjenci, a w miejscu sławnego pytania „może frytki do tego?”, farmaceuta powinien się zapytać o samopoczucie po stosowanych preparatach, ich skuteczność, porozmawiać o możliwościach wprowadzenia zmian w kuracji lub ograniczeniu stosowanych preparatów. Jednak apteka na takich rozmowach nie zarabia, istotniejsze staje się pojawienie kolejnej pozycji na paragonie, aby powiększyć koszyk sprzedażowy. Najważniejsze jest aby klient zostawił jak najwięcej pieniędzy. Poza tym bardziej znaczące dla pracownika staje się monitorowanie wyników sprzedażowych niż kontrola farmakoterapii pacjentów, w końcu za to pierwsze manager przyznaje premie.

Jak ze sprzedaży zrobić „opiekę farmaceutyczną”?

Na licznych szkoleniach dla farmaceutów powyższe techniki sprzedażowe są nazywane „opieką farmaceutyczną”, a to dlatego, że ich autorzy wysuwają tezę o zwiększonej skuteczności terapii, gdy pacjent zdecyduje się na dodatkowy zakup. Aby ułatwić nam sprawę przygotowują specjalne opracowania, w których obok pewnej grupy leków pojawiają się preparaty, jakie należy zaproponować pacjentowi. Dzięki takim narzędziom jesteśmy traktowani jak zautomatyzowane urządzenia, którym zaprogramowało się listę. I tak na szkoleniach przygotowanych przez specjalistów od marketingu zostaje przekazana nam wiedza, którą poznawaliśmy przez 5,5 lat studiów… tylko taka w wersji mini, którą musimy znać aby móc pracować w aptece.

Strony

Oferty pracy z Twojej okolicy

Te sieci mają oferty w Twojej okolicy