W jaki sposób zapewnić wszystkie leki pacjentowi?

Maciej Birecki

W jaki sposób zapewnić pacjentowi leki?

Walka o pacjenta na rynku aptecznym rozgorzała na dobre. Pojawiające się coraz to nowe promocje na produkty OTC, dumping cenowy na najpopularniejsze preparaty, stosowanie technik sprzedażowych takich jak sprzedaż komplementarna czy przykasowa mają za zadanie przyciągnąć pacjenta do danej apteki. Jednak coraz częściej odwiedzają je takie osoby, które mają zgoła odmienne oczekiwania. Mianowicie liczą na to, że przychodząc do danej placówki otrzymają oni „od ręki” preparaty, które zamierzają kupić.

Leki deficytowe

Choć #MinisterstwoZdrowia zapewnia o prowadzeniu walki z nielegalnym wywozem leków, proceder ten kwitnie coraz prężniej. #OdwróconyŁańcuchDystrybucji jest zarobkiem dla mafii lekowych i nic nie wskazuje, na to że jego zasięg zostanie w jakiś sposób ograniczony. Co miesiąc MZ publikuje listy leków deficytowych, które zamiast maleć są coraz to dłuższe. 

Mieć na stanie magazynu aptecznego kilka opakowań leków zagrożonych wywozem, to tak jakby wygrać w totolotka. Pacjenci doceniają fakt, że mogą zrealizować receptę na te leki i nie muszą uprawiać turystyki lekowej, chodząc po całym mieście od apteki do apteki.  Tylko pytanie jak zrobić, aby te leki zdobyć? Po pierwsze, wymagane jest dużo cierpliwości ze strony osoby zamawiającej. Warto aby wyznaczyć w aptece pracownika, który będzie odpowiedzialny za ten proceder. Powinien on dzwonić na infolinie leków deficytowych oraz  wysyłać mnóstwo maili do hurtowni działających przy koncernach farmaceutycznych, od których można najłatwiej otrzymać poszukiwany lek.

Brak usystematyzowanego modelu zamawiania leków

Nie ma nic gorszego dla apteki niż to, żeby nie zamówić leków pod odłożoną pod pacjenta receptę. Dzieje się tak zazwyczaj dlatego, że w aptece nie ma ujednoliconego systemu zamówień, a każda z osób pracujących wprowadza swoje zasady. Stąd należy wprowadzić jednolite zasady wobec których powinni się stosować wszyscy pracownicy. Istnieje kilka sposobów na to, aby zamówienia „pod pacjenta” przebiegały bez większych problemów. Mowa tutaj chociażby o możliwości stosowania funkcji programów aptecznych: „priorytet”, notatnik, bądź klasycznie- korzystać z tzw. „koszyczka”, czyli miejsca, w którym są składane recepty, z których to leki muszą być zamówione, a gdy dane preparaty przyjdą do apteki, wtedy z koszyczka wyciąga się receptę i odkłada na nią lek. Ważne, aby wybrać tylko jeden model zamawiaia i się do niego stosować.

Autorytarny kierownik vs. personel apteki

            Inną przyczyną tego, że potrzeby pacjentów w danej aptece są niezaspokajane jest autorytarność kierownika apteki. Gdy zamawia on towar, tylko z pozycji osoby siedzącej na zapleczu i spoglądającej na słupki sprzedażowe w systemie aptecznym od razu można powiedzieć, że nic dobrego z tego nie będzie. Kierownik powinien wyjść do ludzi, dowiedzieć się jakie są ich potrzeby, których produktów oczekują, a których w ogóle nie chcą kupować. Może się okazać, że pacjenci kupują duże ilości danego preparatu, tylko ze względu na fakt, że innego, którego oczekują nigdy nie ma w aptece. Kierownik tego nie wie, gdyż słupki mu o tym nie powiedzą… W tym miejscu należy również wspomnieć o tym, że osoba zamawiające towar musi konsultować swoje działania z podwładnymi. To oni wiedzą naprawdę dużo w kwestii potrzeb pacjentów.

Strach przed zamawianiem leków

            Inną kwestią jest strach wielu menadżerów aptek przed zamawianiem leków. Dotyczy to zarówno tych tanich jak i droższych. Trzymanie się sztywno tylko i wyłącznie rotacji magazynowej, co się wiąże z bardzo zachowawczym zamawianiem towaru nie jest wcale korzystne dla apteki. Może się okazać, że do placówki, w której popularne leki na nadciśnienie, na cholesterol, czy na cukrzycę sprzedają się jak „świeże bułeczki”, przychodzi ich z hurtowni po prostu za mało. Pacjenci co raz częściej nie chcą czekać do kolejnego dnia aż otrzymają leki, więc jeśli taka sytuacja w danej aptece zdarza się coraz częściej zaczynają ją omijać szerokim łukiem.

            Wielu z kierowników aptek nie chce mieć na stanie również bardzo drogich leków. Obawiają się ich przeterminowania, dlatego tego typu preparaty zamawiają tylko i wyłącznie pod pacjenta. Jest to o tyle nierozsądne dlatego, że jeśli dany preparat sprzedał się w danej aptece, to jest szansa, że pacjent wróci po niego na dalszą część terapii. Wtedy warto by było  dany lek mieć w sprzedaży „od ręki”. Zwroty do hurtowni farmaceutycznych są coraz łatwiejsze, również istnieje możliwość wykonywania przesunięć między aptekami będących na tym samym NIP-ie, stąd decyzja o zamówienie drogiego leku nie powinna być trudna.

            Ta sama zasada powinna obowiązywać podczas zamawiania leków narkotycznych. Na danym terenie tego typu preparaty zazwyczaj przepisuje jeden i ten sam lekarz i są to leki, które regularnie się powtarzają. Apteki powinny się postarać i mieć przynajmniej jedno- dwa opakowania takiego leku na stanie, aby pacjenci, którzy naprawdę ich potrzebują nie musieli czekać na dostawę z hurtowni.

Nie śledzenie nowości na rynku farmaceutycznym

            Rynek farmaceutyczny zmienia się w sposób bardzo dynamiczny, praktycznie codziennie pojawiają się nowe preparaty. Pracując w aptece trzeba śledzić, co nowego pojawia się w reklamach, gdyż na tej wiedzy bardzo często opierają się pacjenci. Również warto poświęcić chwilę na rozmowę z przedstawicielami farmaceutycznymi, którzy zawsze wspomną o tym, co nowego dana firma „wypuszcza w świat”. 

            Jak widać, walka o pacjenta nabiera ciągłego rozpędu. Nie wystarczy już tylko obniżać cen do granic możliwości, ale również należy dać „coś od siebie”, tak abyśmy pacjentowi pokazali, ze zależy nam na jego terapii, a w efekcie na jego zdrowiu. Natomiast jako minimum działania należy przyjąć zapewnienie naszym pacjentom aby bez problemu otrzymali  podstawowe leki.  

#SprzedażKomplementarna

#SprzedażPrzykasowa

#LekiDeficytowe

#KierownikApteki

#ZamawianieLeków

#MafiaLekowa

Przeczytaj także

Oferty pracy z Twojej okolicy

Te sieci mają oferty w Twojej okolicy